Коучинг и продажи оборудования: точки соприкосновения и новые возможности

Коучинг в продажах – ценный инструмент для налаживания командного взаимодействия и повышения личной эффективности каждого менеджера в отдельности. Благотворное влияние работы с личным наставником может ощутить на себе и руководитель, и рядовой работник после всего лишь нескольких занятий. Уже одна процедура целеполагания поднимет на новый уровень осознанность и способность мобилизовать ресурсы для действия. Многие принципы коучинга для работников отделов продаж универсальны. Однако более сложная ситуация возникает в том случае, когда фирма или отдел занимаются продвижением специализированного и высокотехнологичного оборудования. Это накладывает отпечаток как на работу, так и на тренировочный процесс, предъявляет повышенные требования к компетентности коуча. Допустим, зная, что сотрудник испытывает сложности с тем, чтобы продать автоматический камерный фильтр пресс, наставник должен разобраться со многими специфическими деталями ситуации. В его задачи будет входить оценка как мотивации, так и технической подготовленности работника.

Коучинг и продажи оборудования

 

Технологически сложные продукты: как продвигать, продавать и изучать?

Метод коучинга ориентирован на проблему. Высокая концентрированность психологических техник, составляющих основу методики, снискали ему славу быстродействующего и универсального инструмента. Коуч должен «сориентироваться на местности», придя в организацию, практически мгновенно. Это нарабатывается с опытом. Однако как совместить психологические блиц-методики и обучение сотрудников, которые продают высокотехнологичную технику (например, камерный фильтр-пресс)?

Конечно же, следует начать с изучения материала: коучу лучше отдельно оговорить с руководством тот факт, что в связи необходимостью выработать новый подход может потребоваться дополнительное время. Менеджеров по продажам техники обычно набирают из специалистов того же профиля, к которому принадлежат и потенциальные заказчики. Для выявления проблем и точек преткновения персонала коучу важно составить психологический портрет типичного потребителя.